谈判的秘诀!你与谈判高手之间就只差这4個步驟!——《谈判技巧:菜鸟谈判进阶的八大要领》閱讀心得——古戴仁28週個人成長筆記(第14篇)


本书作者——鮑勃·埃瑟林頓(Bob Etherington)拥有长达37年的销售经验,目前正經營著自己的銷售咨詢培訓公司,為世界各大型企業進行有關銷售、談判、演講方面的培訓和研討。而他著有的:《销售技巧①》、《销售技巧②》、《演讲技巧》,和《谈判技巧》共四本書,因為他的幽默個性和各種真實案例,更讓人愛不釋手~

從作者寫出的四本書我們可以發現,“銷售”和“談判”,是完全不同的兩個領域☝️

為此作者也在書中稍作分辨,那到底“談判”是什麼?


談判是什麼?談判是為了你自己和對方創造價值

談判第一步:說服自己

A. 目標明確

B. 備用計劃

C. 肯定自己

談判第二步:了解人性

A. “囚徒困境”

B. 回報心理

C. 稀缺效應

D. 權利與權威

E. 情緒管理

談判新手經常踏入的談判禁區

A. 別和生氣的人談判

B. 別說:“跟你說實話……”

C. 別急著發表意見

D. 不需要太多論點

談判第三步:懂得提問

談判最終步驟:付出真心誠意

總結


談判,是為了你自己和對方,創造價值


和普遍銷售不同的是,談判是為了創造共贏的局面。要知道當每個人做一件事情的時候,都會有自己的原因,並不全是因為你的產品好、服務好、價格實惠。而你也很難說服他們做任何事情,只有讓他們自己說服自己,這是不變的事實。


談判第一步:說服自己


在談判開始之前,你必須清楚自己要的最終目標是什麼?

很多新手在談判的時候都會忘了自己最初的渴望,被對方牽著鼻子走,最後變成了妥協,其中最大的原因在於談判新手沒有足夠的自信

如何在談判中充滿自信?


A. 目標明確

為什麼要進行談判?你談判的核心目標是什麼?是從這筆買賣中獲得20%的利潤?還是為了提高20%的薪資?把你的目標寫下來


B. 備用計劃

在清楚自己的目標後,也要花時間想想對方跟你談判的核心目標。運用SWOT分析法:Strength(優勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threats(威脅)

鮑勃·埃瑟林頓《談判技巧》SWOT分析
薪資談判:簡單SWOT分析

分析好後,你就能有個心理準備對方會問你什麼問題,你又應該怎麼回答,最重要的還是你至少清楚了自己最終想要得到的是什麼結果,有什麼是你能夠妥協的,又有什麼是你不能夠妥協的?抓住你和對方的優劣勢,藉此來找出談判中你能夠妥協的範圍、以及你能做出最大的讓步。

擁有備用計劃,能夠抑制你過早地去同意一些對你不利的條例,也可以阻止你去拒絕一些實際上對你有利的條件。好好地把你的備用計劃(+終極目標)寫下來,折好放進你的屁股後面的口袋中~


C. 肯定自己

自然的微笑、強而有力的語氣、誠懇的眼神,最能讓他人感覺到從你身上散發出強大的自信。而真正的自信,則取決於你自己是否真的相信自己?

“我能成功嗎?”、“這次談判真的對我有利嗎?”、“應該沒問題的,都準備就緒了……”,要是在你心裡存在著這樣的懷疑,那麼談判結果可想而知,只要對方稍微強硬,你就會開始緊張而壞事。

真正的談判高手,相信“80%的談判結果,在你還沒踏進談判室前就已經決定”。在他們為這次談判寫好備用計劃後,會對自己說出肯定的話語:“我是談判高手”、“我已經能肯定自己至少能夠得到……”、“這次的談判,至少能夠為公司帶來……”


談判第二步:了解人性


談判建立在溝通上,人與人溝通免不了猜疑,雖然作者在書中有說到談判其實不是玩“計謀”、不是靠“策略”,但卻又希望讀者們能夠先了解人性:


A. “囚徒困境”

囚徒困境(Prisoner's Dilemma)是博弈論裡最具代表性的例子,說明了在對雙方都有利的情況下,雙方都沒辦法合作的核心原因。

講述的是兩名囚犯面對審訊:如果供出對方,你就能免罪;如果認罪,對方就能獲釋;如果雙方都不供出對方,則警方也只好將兩人無罪釋放6……在這樣的情況下,你也許會覺得很簡單,只要兩人合口供打死不認,警方就沒撤。但如果警方實行嚴刑逼供,甚至告知你:“你的同夥已經把你供出來了,你還想要包庇他嗎?”,這時的情況將會開始180度翻轉,你會開始懷疑警方的話是真是假?同夥真的會把你供出來嗎?


B. 回報心理

每個人都希望自己能在對峙的情況中獲得什麼,每個人都希望自己是對的、受尊敬的。

某課程講師發現,講課期間親自為聽眾遞上一人一罐飲料,在課後突然要求聽眾為他女兒的學校捐款時,會有至少80%的人願意捐款,甚至捐款額比一罐飲料的價格還要高。

要是你能夠在談判期間,走出談判室休息片刻,回來給對方帶上一杯熱騰騰的咖啡,對方能夠感受得到你的敬重,而減少對你的為難要是你能夠在談判期間妥協一些“大目標”(先堅持你較高的目標{絕不是一些對方肯定會拒絕的要求**},然後不情願地妥協),則對方也會覺得你放棄原本堅持的大目標而向他要求一個更小的“小目標”(你最初的目標)是值得回報的。


C. 稀缺效應

稀缺和資源耗盡的感覺,是人類採取行動的巨大動力來源。就像我們感覺到肚子空了,才會想要吃飯、錢不足以滿足自己,才會想要拼命賺錢、剩下的時間不多了,你才想要趕緊完成任務……

很多時候一個談判新手會把他所擁有的一切信息和資料都告知對方(我這樣說,相信你一定會覺得自己不會這樣做,但通常在一場沒有準備的談判中,這是很常發生的),而這樣做恰恰會讓對方覺得你身上沒有太大的價值。

如果你想讓對方看到你的價值,就別讓人輕易“得到”它們。

想象你在打麻將,或者打撲克牌,你永遠不會想讓對方知道你的底牌。

不要讓對方知道你的需求,否則價格可能會飆升。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

D. 權力與權威

談判過程中,如果其中一方有律師、醫生等具有權威性的人物,就能起到很好的恫嚇作用(而你也無法即時分辨是真是假),當然普通的談判不會遇到這種情況(因為作者通常都跟大公司談判)。但對於談判新手來說,書面文件、行程表、計劃書、證據和先例等等,也能夠對權力感知產生巨大的影響。

與話語相比,“白底黑字”更讓人感受到權威和合法性。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

作者自己的公司,在談判時都會讓對方用質感較好的紙張,而這一點通常都能夠得到對方的認可和讚賞。此外:

  • 雙手遞上/收取名片(把收來的名片擺好在談判桌上)

  • 把重要信息寫下(不要一開始就急著把所有內容寫下)

  • 用質量好的紙張打印出日程表(不要懶惰)

  • 把能夠給與你支持的書面文件(證據&先例)列出並帶到談判桌上

  • 你的備用計劃(比如對方的競爭對手報價)

  • 身體權威(你自信的言行舉止)

以上動作都能帶出人類對於權力的感知。就像酒店大堂或網站中都會有通告要求旅客定時退房(否則罰款等等),旅客也通常會照做,但其實當你真的延遲退房,酒店也不會對你採取什麼行動的……(酒店的“書面通告”,就是會有一種權威讓人遵守規則)。


E. 情緒管理

要是不能控制好自己的情緒,那你只能任人擺佈。

強力的情緒,會蒙蔽一個人的思考能力,讓人無法專注於正確的點上、破壞一段原本良好的關係、甚至容易讓對方抓住你的弱點。學會高情商溝通和鍛煉自己的幽默感,將有效地幫助你做好情緒管理。


延伸閱讀:掌握幽默的4大技巧和要點——《幽默感》閱讀心得


談判新手經常踏入的談判禁區


A. 別和生氣的人談判。要是你懟回去,就會變成永無止境的罵戰。談判的目的也不是為了整你你是“對的”。


B. 別說:“跟你說實話……”。“說實話……”/“坦白說……”/“其實呢……”等等,無非是想告訴對方你對他們的慷慨大方,而這樣其實無法說服一個,反而讓人反駁:“所以說你之前都是假話?”


C. 別急著發表意見。很多商業人士都忽略了溝通和說服的關鍵技巧是“傾聽”。要是你很快地回復對方“是的,但是我覺得/建議……”,會讓人感覺到你對他的建議不感興趣,甚至不尊重他(建議聽完對方的建議後,討論10分鐘左右才做出回應)。


D. 不需要太多論點。如果對方不斷拋出“論點”,你只需要回應“還有嗎?”、“就這些吧?”,重複兩~三次,最後你會發現對方的論據會越來越弱,這時候就是反駁的好機會。對於己方,你只需要找到兩個論點,堅持下去就可以了,對方也沒辦法反駁強大的兩個論點。


談判第三步:懂得提問


一味向對方拋出一大堆的“事實”,同時也能讓對方找出一大堆拒絕的理由,所以在談判期間,能夠提問就不要陳述,只要你問得越多關於你提案的優點和用處的問題,就能讓對方越關注你的提案,甚至能利用好的問題從對方身上得到有用的信息。


比如用回“薪資談判”的例子:“老闆你覺得我哪方面還需要提升?才能達到我這個薪資的要求?”,當你這樣提問,老闆很自然地會根據你的要求去衡量你必須給公司帶來什麼貢獻……而相反的,要是你不斷地要求對方為你加薪/聘用你,不斷跟對方提出你的優點,公司沒了你會怎樣怎樣,那最後的結果是你永遠無法知道對方心裡真正的要求,對方也懶得跟你談判下去。

80%的拒絕是因為銷售員說得太多 —— 《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

談判過程難免會有難以接受的條件或理由,以下幾點能夠有效地讓你控制好談判場面:


  • 反問:不著急反駁/下定論。反問對方的理論和要求,是否真的與這次談判目的有直接關係?

  • 定期檢查進度“談判期間定期檢查進度和達成協議”是頂級談判者的標誌。記得帶好談判的節奏感(參考《高情商溝通》的邏輯思維),免得你在談判中說了一大堆,對方卻在最後表示“吸收不了”或跟你說“聽不懂你在表達什麼”……當你處於這樣一個弱勢地位,就讓對方有機可乘,製造出“最後期限”給你施加壓力,迫使你在談判的最後只能接受低於預期的談判結果。

  • 給出決策前說出原因:人類有一種“怪癖”,即如果能給出原因,人們就會默許或同意對方的要求。比如當對方提出“無理”的要求,有經驗的談判者會在花時間做出對於自身立場的充分解釋後,才補充說明不能同意對方意見的原因,而對方也通常會退一步收回無理的要求。

延伸閱讀:有效溝通4大法則——《高情商溝通》閱讀心得


談判最終步驟:付出真心誠意


最後,就像你現在所讀到的,前面所提到的大多都是談判前的準備工作(除了提問環節),但這恰恰完美體現了:“80%的談判結果在你還沒踏入談判室前就已經決定”這句話。

所以沒錯,談判需要你在前期投入大量時間去做好“準備”的功課,你有這份誠意嗎?

除非你希望達成你能得到的最好的交易,否則永遠不要參與談判。——《談判技巧》鮑勃·埃瑟林頓

當對方對你說:“我只能給你這個價格,不能再多了,否則我只能退出這次談判。”

當對方對你說:“給我你最後的答案吧,時間不多了,我們談了一個禮拜,你應該是今晚9點的飛機吧?你最好現在做出決定。”

當對方對你說:“很抱歉,5萬美金是我最後的讓步,另外免費給再幫你的公司打廣告,你應該知道我們公司的用戶準確人數是多少,至少會有80%的用戶會看見你的公司,這是個很好的曝光機會……”


永遠別忘了你屁股下坐著一份鼓起來的備用計劃,如果你知道如何回答以上的問題,證明你已經是很好的談判高手了😁


總結


談判,是為了你自己和對方創造價值;談判,是當別人說“不行”的時候,你應該要做的事。

談判第一步:把目標和備用計劃寫下並收好。說服自己、肯定自己,“我是談判高手”!

談判第二步:了解好人類的心理,知己知彼,百戰不殆!

談判第三步:懂得提問,定期檢查談判進度。在拒絕前給出原因。

談判第四步:談判前,付出應有的誠意。真心去做好談判的準備工作。


“知己知彼,百戰不殆”,在談判前先了解雙方談判的核心目的,準備就緒,讓雙方都能夠得到最好的結果,並在未來有更多的合作機會。

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